Il 64% di chi compra un’auto visita almeno tre concessionarie prima di decidere.
L’84% ne vede più di una.
Lo dice un’indagine di Areté, una società di ricerche, ripresa da Sicurauto a marzo 2026.
Quella lista di tre concessionarie, però, si forma a casa, sul telefono, prima di uscire.
Per una concessionaria il marketing automotive, cioè il marketing del settore auto, serve a entrare in quella lista.
E poi a portare la persona fino alla firma: in salone, in officina o sul contratto di noleggio.
Per chi vende, noleggia o ripara auto si regge su tre cose:
- uno stock online sempre aggiornato: lo stock è l’elenco delle auto disponibili, sul sito e sui portali come AutoScout24 o Subito;
- pochi canali scelti bene: i posti dove ti fai trovare, come sito, portali, Google e social;
- una risposta rapida ai contatti: con i numeri seguiti fino alla vendita.
Il primo di quei canali, l’unico che è davvero tuo, è il sito.
Cos’è il marketing automotive e per chi serve
È tutto quello che un’azienda del settore auto fa per farsi trovare e scegliere: sito, annunci, campagne, social, gestione dei contatti, messaggi a chi è già cliente.
Qui parliamo di chi lavora sul territorio: concessionari, rivenditori, noleggi, broker, officine, carrozzerie, gommisti e ricambi.
Il marketing del settore automobilistico ha tre differenze rispetto agli altri:
- lo scontrino è alto, quindi la decisione è lunga e passa da confronti, preventivi e una visita;
- il prodotto cambia ogni giorno: un’auto usata venduta oggi non deve più comparire online domani;
- il mercato è locale: chi vive a Bari difficilmente va a comprare una Panda usata a Milano.
Come compra un’auto il cliente oggi: online per scegliere, in salone per firmare
Areté aggiunge che la metà degli acquirenti consulta i siti ufficiali delle case per informarsi sui modelli.
L’acquisto si fa ancora di persona. La scelta di dove andare, invece, si fa online.
Ecco il percorso, dalla ricerca sul telefono alla firma:
Facciamo un esempio: una persona cerca un SUV usato a gasolio sotto i 20.000 euro.
La sera filtra i portali per prezzo e chilometri, trova la tua auto e poi cerca il nome della concessionaria su Google, per leggere le recensioni.
Se le foto sono tre e sfocate, o il prezzo manca, passa all’annuncio dopo.
Se è convinta, scrive su WhatsApp alle 22:30 per chiedere se l’auto c’è ancora.
In quel percorso vinci o perdi il cliente in quattro momenti: quando cerca, quando confronta, quando chiede informazioni e quando aspetta la risposta.
I canali del digital marketing automotive, uno per uno
Nel digital marketing, cioè il marketing fatto online, non servono tutti i canali.
Ne servono pochi, collegati tra loro, con un posto unico dove finiscono i contatti. Ecco i canali e il loro ruolo:
Sito e stock sempre allineati
I portali possono cambiare prezzi e regole, i social possono far vedere i tuoi post a meno persone. Il sito resta.
Per una concessionaria il cuore del sito è lo stock, con schede piene di foto, prezzo, chilometri e dotazioni.
Il problema classico è l’aggiornamento: le auto si caricano sul gestionale e poi di nuovo, a mano, sul sito.
Il sito va collegato al gestionale, così le auto passano da sole.
Come si fa lo spieghiamo nella guida al sito web per concessionaria auto.
Portali di annunci
AutoScout24, Subito, Automobile.it e gli altri sono il punto da cui parte gran parte delle ricerche di usato.
Vanno usati, perché lì c’è chi cerca.
Hanno due limiti: paghi per stare accanto a decine di concorrenti con lo stesso modello, e i contatti arrivano dentro il sistema del portale.
Google: ricerca, scheda dell’attività e annunci di veicoli
Su Google si arriva quando il cliente sa già cosa vuole: «Jeep Compass usata Bari», «officina tagliando Modugno».
La scheda dell’attività, il riquadro che compare quando qualcuno cerca il tuo nome, conta quanto il sito. Le cose da curare sono nella guida su Google Business Profile per concessionarie.
Nella pubblicità digitale automotive c’è poi una novità: dal 27 marzo 2026 gli annunci di veicoli di Google sono disponibili anche in Italia.
Mostrano foto, modello, prezzo e chilometri dell’auto tra i risultati di ricerca, e portano alla scheda sul tuo sito.
Servono un feed dello stock, cioè un file con l’elenco delle tue auto, caricato su Merchant Center. E una campagna Performance Max, un tipo di campagna di Google.
Meta: Facebook e Instagram
Su Facebook e Instagram la gente non cerca un’auto. La incontra mentre scorre i post.
Qui il lavoro è creare domanda: l’offerta del mese, il km0 in pronta consegna, il noleggio con il canone chiaro, mostrati a chi abita in zona.
Il km0 è un’auto nuova già immatricolata dalla concessionaria e mai usata. Il canone è la rata mensile del noleggio.
Le campagne con il modulo dentro Facebook, le Lead Ads, portano tanti contatti a costo basso.
Proprio per questo vanno richiamati subito, prima che se ne dimentichino. Come le impostiamo noi è nella pagina sulle campagne Facebook e Instagram.
Meta permette anche di collegare un catalogo di veicoli e mostrare a ciascuno le auto simili a quelle che ha guardato.
Video
Il giro dell’auto girato con il telefono, la consegna con il cliente contento, il venditore che spiega in quaranta secondi due versioni.
Servono una persona riconoscibile e costanza. Un video a settimana fatto bene vale più di uno spot ogni sei mesi.
Eventi e prove su strada
Il digitale porta il cliente fino al salone, dove la prova su strada, il test drive, fa decidere.
Un weekend di prove rende quando lo prepari come una campagna: inviti a chi ha già chiesto informazioni, prove a orari prenotati e una persona che il lunedì richiama tutti.
Email marketing, WhatsApp e CRM
Qui si decide quanti contatti diventano appuntamenti.
Ogni richiesta deve finire in un CRM, il programma dove tieni i contatti, con la fonte, il venditore che la segue e a che punto è. Come sceglierlo e farlo usare ai venditori lo spieghiamo nella guida al CRM per concessionarie.
Il primo messaggio deve partire in pochi minuti, e WhatsApp è il canale che le persone leggono davvero.
L’email lavora sui tempi lunghi: le auto appena arrivate a chi cercava quel modello, l’offerta del mese, i promemoria di tagliando, revisione e cambio gomme.
Nei progetti che seguiamo, un’email con un’offerta concreta fa cliccare più del riassunto della settimana. Se vuoi farla impostare, c’è il nostro servizio di email marketing.
I canali in una tabella
| Canale | Quando entra nel percorso | Cosa misurare |
|---|---|---|
| Sito e stock | confronto e richiesta | richieste per auto, auto vendute dal sito |
| Portali | ricerca dell’usato | contatti e auto vendute per portale |
| Google (ricerca, scheda, annunci di veicoli) | ricerca di chi sa già cosa vuole | chiamate, richieste di indicazioni stradali, richieste |
| Facebook e Instagram | prima della ricerca | costo per contatto, appuntamenti fissati |
| Video | fiducia prima della visita | video guardati fino in fondo, messaggi ricevuti |
| Eventi e prove su strada | prima della firma | prove fatte, contatti richiamati, vendite |
| Email, WhatsApp, CRM | dopo il primo contatto | tempo di risposta, appuntamenti, vendite |
Se il sito oggi non ce l’hai, o è fermo da anni, è il primo pezzo da sistemare.
Contenuti che funzionano: concessionari, noleggio e aftermarket
Il social media marketing automotive funziona quando ogni post ha un motivo per esistere: un’auto da vendere, un dubbio da chiarire, una persona da far conoscere.
Per la concessionaria
Le offerte vanno mostrate con il prezzo o la rata, le condizioni chiare e una scadenza vera.
Il km0 e le auto in pronta consegna vendono da soli, perché rispondono alla domanda «quando posso averla?».
Poi i contenuti utili: come si valuta una permuta, cosa controllare su un usato, quanto costa davvero una rata con il maxi canone finale.
Il maxi canone è l’ultima rata, molto più alta delle altre.
Sono le domande che i clienti fanno ogni giorno in salone, e quindi quelle che cercano online.
Per il noleggio a lungo e breve termine
Nel noleggio a lungo termine si vende un canone, e i contenuti devono spiegare cosa c’è dentro: assicurazione, manutenzione, franchigie, chilometri.
La franchigia è la parte di un danno che resta a carico del cliente.
Il piano completo è nella guida alle strategie di marketing per il noleggio a lungo termine.
Per l’autonoleggio a breve termine contano disponibilità, prezzo al giorno e prenotazione semplice, con picchi legati a stagioni ed eventi.
Per officine, carrozzerie e aftermarket
L’aftermarket automobilistico è tutto quello che serve all’auto dopo l’acquisto: officine, carrozzerie, gomme, ricambi.
Il suo marketing digitale vive di scadenze: tagliando, revisione, cambio tra gomme estive e invernali.
Per le invernali, dove c’è l’obbligo, vale dal 15 novembre al 15 aprile.
Chi ricorda la scadenza al cliente con un messaggio al momento giusto si prende il lavoro.
Funzionano anche le foto prima e dopo un lavoro di carrozzeria, e i contenuti su un problema comune: «la spia dell’olio si accende, cosa fare».
Come si misura il marketing automobilistico: lead, appuntamenti, vendite
Quasi tutti guardano visualizzazioni, clic e contatti, e si fermano lì.
Il conto da fare è un altro: quanto è costata ogni auto venduta, canale per canale.
La catena ha quattro passaggi: contatti ricevuti, appuntamenti fissati, persone che si sono presentate, contratti firmati. I contatti, in gergo, si chiamano lead.
«E se Facebook mi porta tanti contatti e pochi appuntamenti? Vuol dire che non funziona?»
Non per forza. Il problema può essere la campagna, ma spesso è la gestione del contatto.
Per misurare bastano poche regole:
- ogni contatto entra nel CRM con la fonte;
- ogni venditore tiene aggiornato a che punto è;
- una volta al mese si guarda la tabella per canale: costo, contatti, appuntamenti, vendite.
Per lavorare sul numero di contatti c’è la guida su come trovare clienti per una concessionaria auto.
Gli errori più comuni nel marketing automotive
Sono sei. Il primo è quello che si vede di più, l’ultimo quello che costa di più:
- lo stock disallineato: l’auto venduta resta online e il prezzo sul portale non è quello del sito;
- rispondere tardi: la richiesta del sabato sera richiamata il lunedì pomeriggio è quasi sempre persa;
- i post del tipo «vieni a trovarci»: senza un’auto, un prezzo o un motivo per muoversi, nessuno si muove;
- affidarsi solo ai portali: il giorno che cambiano le regole, ricominci da zero;
- spegnere le campagne dopo due settimane: per decidere l’acquisto di un’auto ci vogliono mesi;
- dimenticare chi ha già comprato: torna per il tagliando e fra qualche anno cambia auto, se qualcuno si ricorda di lui.
Da dove partire: l’ordine che costa meno
Non serve fare tutto insieme. Conviene questo ordine:
- lo stock online: sito collegato al gestionale, portali con foto vere;
- la scheda Google e la risposta rapida: orari giusti, recensioni, un WhatsApp entro pochi minuti;
- le campagne: su offerte, km0 e usato, mai sul «vieni a trovarci»;
- video, email ed eventi: quando i primi tre pezzi reggono.
Una concessionaria con due o tre persone in salone difficilmente ha il tempo di curare tutto. Molti fanno da soli i primi due passi e affidano fuori campagne e collegamenti tra gestionale, sito e CRM.
Se stai valutando questa strada, abbiamo scritto come scegliere un’agenzia di marketing automotive e quali domande farle.
Noi lavoriamo con concessionari, broker e noleggi in tutta Italia, e costruiamo gli strumenti che collegano lo stock al sito.
Un consiglio, prima di spendere un euro in più.
Per un mese segna la fonte di ogni contatto, telefonate comprese: basta chiedere «come ci ha conosciuti?».
A fine mese avrai la prima tabella vera, canale per canale.
Domande frequenti
Cos’è il marketing automotive?
È l’insieme delle attività con cui un’azienda del settore auto si fa trovare e scegliere, dal sito ai messaggi ai clienti. Riguarda concessionari, noleggi, officine e tutto l’aftermarket.
Cosa significa automotive?
Automotive è la parola inglese per il settore dell’auto. Comprende chi produce, vende, noleggia e ripara veicoli, e chi vende ricambi e servizi legati all’auto.
Quali canali portano più clienti a una concessionaria?
Dipende dalla zona e dal tipo di auto. Per l’usato i portali e Google portano i contatti più pronti, Facebook e Instagram fanno nascere l’interesse per offerte e km0. Per saperlo nel tuo caso, segna la fonte di ogni contatto e confronta le vendite.
Facebook funziona per vendere auto?
Funziona per far nascere l’interesse e raccogliere contatti, soprattutto su offerte chiare. Quei contatti sono meno pronti di chi chiama dopo una ricerca su Google: vanno richiamati in pochi minuti.
Quanto deve investire una concessionaria nel marketing digitale?
Non esiste una cifra giusta per tutti: parti da quanto puoi spendere per ogni auto venduta e ricava il budget. Tieni le campagne attive qualche mese prima di giudicarle.
Cosa si intende per marketing digitale per l’aftermarket automobilistico?
È il marketing online di officine, carrozzerie, gommisti e negozi di ricambi. Si basa sulle scadenze, sulle recensioni nella scheda Google e sui messaggi mandati ai clienti quando serve il lavoro.
Quante richieste perde la tua concessionaria?
Guardiamo gratis inserzioni, sito e tempi di risposta e ti diciamo dove si perdono i contatti.
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