La lead generation nel noleggio a lungo termine è il lavoro per procurarti contatti di persone interessate a un preventivo, e portarli fino al contratto. Funziona quando tre cose girano insieme:
- le fonti giuste, perché ognuna porta persone diverse;
- una pagina per ogni offerta, con la stessa auto dell’annuncio;
- una risposta in pochi minuti, con le domande giuste prima del preventivo.
L’errore che fanno quasi tutti è sul terzo punto: richiamare i lead, cioè i contatti, il giorno dopo.
Il modulo arriva la sera, mentre sei a cena. Il telefono lo prendi in mano il pomeriggio dopo, finiti gli appuntamenti.
Intanto quella persona ha chiesto un preventivo anche a un portale e al concessionario sotto casa. Qualcuno le ha già risposto.
Così paghi due volte: la pubblicità che ti ha portato il contatto, e il cliente che firma da un altro.
Se cerchi il piano completo, dal posizionamento ai social, è nelle strategie di marketing per il noleggio a lungo termine. Qui restiamo su come trovare clienti e farli firmare.
Da dove arrivano i contatti nel noleggio a lungo termine
Ogni fonte porta persone in un momento diverso della decisione.
Chi cerca su Google «noleggio Jeep Avenger» ha già un’auto in testa. Chi compila un modulo mentre scorre le storie di Instagram spesso sta solo curiosando.
Trattarli allo stesso modo è il secondo errore, subito dopo la risposta lenta. Ecco le strade principali:
| Fonte | Quanto è pronto il cliente | Quanti contatti porta | Cosa ti serve |
|---|---|---|---|
| Meta Lead Ads | da curioso a interessato | tanti | modulo con domande filtro, risposta immediata |
| Google Ads | sta cercando adesso | una quantità media | pagina dell’offerta, parole chiave escluse |
| SEO sulle offerte | sta cercando adesso | crescono col tempo | una pagina per ogni auto e per la tua zona |
| Portali e comparatori | sta confrontando | variabile | velocità, preventivo pronto |
| Passaparola e convenzioni | si fida già | pochi | rapporto curato, clienti in scadenza |
Meta Lead Ads
Meta è l’azienda di Facebook e Instagram. Le Lead Ads sono le sue pubblicità con il modulo dentro, già compilato con nome, email e telefono.
Portano più contatti al costo più basso. E anche persone che dopo un’ora non ricordano di aver inviato il modulo.
Quando ogni contatto va richiamato, Meta stessa consiglia il modulo Intenzione più elevata, che fa rileggere e confermare i dati (Centro assistenza Meta).
Aggiungi una o due domande filtro: privato, partita IVA o azienda, e quando serve l’auto. Avrai meno contatti, e migliori. I passaggi sono nella guida a Meta Lead Ads.
Google Ads
Con Google Ads compri gli annunci tra i risultati di ricerca. Intercetti chi sta già cercando: «noleggio lungo termine» più il modello, la città o «senza anticipo».
Ogni contatto costa di più. In compenso arriva con una domanda precisa, e va mandato sulla pagina dell’offerta, mai sulla home.
Cura dal primo giorno le parole chiave escluse, quelle per cui Google non deve mostrare l’annuncio: «breve termine», «giornaliero», «lavora con noi».
SEO sulle offerte
La SEO è il lavoro per comparire tra i risultati gratuiti di Google. È la fonte più economica nel tempo, e la più lenta a partire.
Ogni offerta con una pagina sua può comparire a chi cerca «noleggio» più il nome dell’auto. Il nostro plugin WordPress per il noleggio a lungo termine crea queste pagine da solo.
Portali e comparatori
I portali mettono a confronto le offerte di tanti operatori: il cliente, per definizione, sta confrontando.
Prima di comprare contatti chiedi se sono esclusivi o condivisi con altri operatori. Se sono condivisi, vince chi risponde per primo.
Passaparola, convenzioni aziendali e commercialisti
I contatti più facili da chiudere arrivano da chi ti conosce già.
Un cliente che ti presenta un collega, un’azienda convenzionata per i suoi dipendenti, un commercialista che ti manda le partite IVA.
Qui il marketing è una lista: chi sono i tuoi clienti, quando scadono i loro contratti, chi ti ha mandato chi.
Una landing per ogni offerta
La landing page è la pagina dove arriva chi clicca su un annuncio.
Se l’annuncio dice «Peugeot 3008 a un certo canone», sulla pagina il cliente vuole trovare quella 3008, con la stessa durata, gli stessi chilometri e lo stesso anticipo.
Ogni differenza tra annuncio e pagina fa perdere fiducia.
In alto metti foto, canone e cosa include. Sotto il modulo, corto, e accanto un pulsante WhatsApp per chi preferisce scrivere.
Il reparto noleggio di un concessionario di Cesena con cui lavoriamo chiede nome, email, telefono e provincia. Il resto lo lascia al consulente che richiama.
In fondo vanno le frasi che proteggono te e il cliente, come «canoni salvo approvazione della società di noleggio».
«Ma io le offerte le metto già su Facebook. A cosa mi serve la pagina?»
Il post dopo due giorni sparisce dalla bacheca. La pagina resta, la trova anche Google e dice sempre le stesse cose.
Privati e aziende: due percorsi separati
Il privato e la partita IVA cercano risposte diverse. Il primo vuole il canone con tutto dentro, la seconda quanto può scaricare e quali documenti servono.
Quando le campagne crescono, conviene dividerle: annunci, pagine e moduli separati per privati e aziende.
Così sai anche quale dei due ti porta più contratti.
Se oggi i tuoi annunci portano tutti allo stesso modulo, ti manca proprio questo pezzo.
Velocità di risposta: il lead si raffredda in fretta
Con il passare delle ore l’interesse cala. È questo che si intende quando si dice che il contatto si raffredda.
Nel 2011 la Harvard Business Review ha pubblicato uno studio sui tempi di risposta ai contatti arrivati dal sito. I ricercatori hanno mandato una richiesta di prova a 2.241 aziende americane.
Solo il 37% ha risposto entro un’ora. Tra quelle che hanno risposto, il tempo medio è stato di 42 ore.
In un’altra analisi, su 1,25 milioni di contatti, chi provava a richiamare entro un’ora aveva quasi sette volte più probabilità di parlare con chi decide.
Il confronto era con chi ci provava anche solo un’ora dopo.
Per il primo contatto WhatsApp funziona meglio del telefono: molti non rispondono a un numero sconosciuto, quasi tutti leggono un messaggio.
Chatpilot, il nostro strumento, manda il primo messaggio da solo, dal tuo numero, appena arriva il contatto.
Il numero si collega con un codice QR, come WhatsApp Web, senza passare dalle API di Meta, i collegamenti a pagamento che Meta vende per WhatsApp.
Il messaggio deve sembrare scritto da una persona e chiedere una cosa sola:
«Ciao Luca, ho visto la tua richiesta per la 3008: è per te o per la tua partita IVA?»
Chi risponde ti ha già dato la prima informazione. Poi continua un consulente in carne e ossa.
Qualificare il lead prima del preventivo
Qualificare un contatto vuol dire capire, con poche domande, se può davvero firmare.
Il contratto lo decide la valutazione del credito, il controllo con cui la società di noleggio verifica se il cliente può pagare il canone fino alla fine.
Salvatore aveva avuto problemi con le rate di un vecchio finanziamento. Tre broker gli hanno preparato tre preventivi, senza chiedergli niente.
La valutazione del credito ha detto di no a tutti e tre: tempo buttato, per loro e per lui.
Le domande giuste vanno fatte presto:
- che tipo di cliente è e, se è un privato, che contratto di lavoro ha;
- da quanto esiste l’azienda o la partita IVA;
- quanti chilometri fa e quanto anticipo vuole mettere;
- quando gli serve l’auto, e cosa guida oggi.
Poi i documenti. Per un privato di solito servono contratto di lavoro, ultime buste paga, CUD e 730, documento d’identità, codice fiscale e coordinate del conto.
Per un’azienda servono modello Unico, visura camerale, bilancio e documento del legale rappresentante. Per i professionisti anche l’attribuzione della partita IVA (Motor1).
Chi ha segnalazioni nella centrale rischi, l’archivio dove banche e finanziarie segnalano chi non ha pagato le rate, rischia il rifiuto.
Dirlo prima del preventivo ti fa sembrare serio.
CRM e follow-up: dove si perdono i contratti
Molti contratti si perdono tra il preventivo e la firma, perché nessuno richiama.
Il CRM è il programma dove tieni i contatti e cosa gli hai proposto. Serve a vedere a che punto è ognuno: nuovo, qualificato, in valutazione, preventivo inviato, firmato o perso.
Quando un contatto si perde, segna il motivo. Dopo qualche mese saprai se perdi clienti sul prezzo, sui tempi di consegna o sulla valutazione del credito.
Il follow-up, cioè il ricontatto dopo il preventivo, segue passi semplici:
- il giorno stesso, il preventivo in PDF su WhatsApp con due righe di spiegazione;
- il giorno dopo, una telefonata sui dubbi: franchigia (la parte del danno che resta al cliente), chilometri, anticipo;
- dopo una settimana, un’alternativa: un’altra auto, un’altra durata, un’auto in pronta consegna;
- dopo un mese, il contatto entra nella lista che riceve le offerte nuove.
Per chi non è pronto bastano poche email automatiche, distanziate, ognuna con un motivo per rispondere.
Un’auto in pronta consegna, una guida su franchigia e kasko, un’offerta per le partite IVA. Quando il cliente risponde, la sequenza si ferma e lo richiama il consulente.
Alle obiezioni («con l’acquisto l’auto resta mia», «ci penso», «un altro me la fa a meno») rispondi con i numeri del suo caso.
Con DNA NLT Manager, il nostro plugin, le richieste del sito e quelle di Meta Lead Ads arrivano nella stessa lista dentro WordPress.
Per collegare tutto a un CRM usiamo Make e ActiveCampaign. Ne parliamo nella pagina sulla lead generation.
Come misurare costo per lead e costo per contratto
Il costo per lead è quanto hai speso su una fonte, diviso i contatti che ti ha portato. Il costo per contratto divide la stessa spesa per i contratti firmati.
Il secondo è quello che conta. Per calcolarlo, ogni contatto deve portarsi dietro la sua fonte fino alla firma.
Ecco il percorso da misurare:
Un esempio con numeri inventati, solo per mostrare il calcolo.
Una campagna su Meta porta contatti a 8 euro l’uno e chiude un contratto ogni 60: ogni contratto costa 480 euro.
Una su Google porta contatti a 25 euro e chiude un contratto ogni 12: ogni contratto costa 300 euro.
Guardando solo il costo per lead avresti spento Google. Invece è quella che ti costa meno per ogni firma.
Quando sai chi ha firmato, segnalalo a Meta e Google come conversione, cioè come l’azione che per te vale. Le piattaforme imparano a cercare persone simili a chi firma.
Se il costo per contratto supera quello che guadagni da un contratto, quella fonte va cambiata o spenta.
Come lavoriamo con un broker lo racconta il case study di Broker Noleggio. Se stai ancora decidendo se aprire, parti da come diventare broker di noleggio a lungo termine.
Torniamo al modulo arrivato durante la cena.
Con una pagina per la sua auto, un messaggio che parte da solo e la fonte segnata nel CRM, quel contatto smette di costarti due volte.
Domande frequenti
Quanto costa un lead per il noleggio a lungo termine?
Dipende da fonte, zona, pubblico e offerta, e cambia nel tempo. Diffida dei numeri validi per tutti. Misura i tuoi per qualche mese e ragiona sul costo per contratto, che tiene conto di quanti contatti firmano davvero.
Meglio Meta Lead Ads o una landing page sul sito?
Meta Lead Ads porta più contatti a un costo più basso. La landing page, la pagina dell’offerta sul tuo sito, porta meno contatti ma più convinti, perché il cliente ha già visto offerta e condizioni. Molti le usano tutte e due e confrontano il costo per contratto.
Conviene comprare contatti dai portali?
Può convenire se sai rispondere in fretta. Chiedi sempre se il contatto è esclusivo, cioè solo tuo, o condiviso con altri operatori, e misura quanti contratti ti porta rispetto alle altre fonti.
Quali strumenti servono per la lead generation nel noleggio?
Un sito con una pagina per ogni offerta e i moduli di Meta Lead Ads o di Google. Poi un CRM dove finiscono tutti i contatti con la loro fonte, e un messaggio WhatsApp che parte da solo. Per collegarli tra loro si usano servizi come Make.
Perché tanti lead di Facebook non rispondono?
Perché il modulo già compilato si invia in pochi secondi, anche da chi è poco interessato. Usa il modulo a intenzione più elevata, aggiungi una domanda filtro e scrivi subito su WhatsApp, quando la persona ha ancora in mente la tua offerta.
Hai un noleggio, o stai per aprirlo?
Ti diciamo gratis come portare richieste al tuo noleggio: inserzioni, sito con le offerte e risposta su WhatsApp.
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