Un funnel di vendita è il percorso che porta una persona dal primo contatto con la tua attività all’acquisto, una fase alla volta. Si chiama funnel, imbuto, perché a ogni fase qualcuno si ferma.
Costruirlo vuol dire decidere cosa succede in ogni fase e contare dove perdi i clienti. Te lo mostro con una storia.
Massimo ha un B&B a Paestum, cinque camere a dieci minuti a piedi dai templi.
La primavera scorsa ha messo qualche soldo nelle inserzioni su Instagram: la colazione in giardino, con il tempio di Nettuno sullo sfondo.
Le persone scrivevano, e lui rispondeva la sera dopo aver sparecchiato, a volte a mezzanotte. Metà non si faceva più sentire.
Chi voleva prenotare toccava il link nel profilo, che portava alla pagina del B&B su Booking.
Pagava la pubblicità per mandare i clienti su Booking. Poi pagava la commissione.
Senza saperlo, Massimo aveva costruito un funnel di vendita. Con due buchi, proprio dove i clienti cadono più spesso.
Cos’è un funnel di vendita, in parole semplici
In una riga: è la strada che fa una persona per passare da sconosciuto a cliente, divisa in tappe.
Mille persone vedono l’annuncio, cento chiedono informazioni, venti vengono in sede, cinque firmano.
Quando le vendite non arrivano, l’imbuto ti dice dove mettere le mani.
Ogni attività ha già un funnel, anche se nessuno l’ha mai disegnato. In quello costruito, ogni passaggio ha uno strumento, un messaggio e un numero da controllare.
Perché la forma a imbuto conta
Se dall’annuncio alla richiesta passa l’1% delle persone, e dalla richiesta al contratto il 5%, hai due punti su cui lavorare.
Puoi spendere di più per avere più persone in cima, oppure sistemare il passaggio che perde di più.
Quasi sempre conviene la seconda: costa meno, e i clienti che recuperi li avevi già pagati.
Funnel di vendita e funnel marketing
Il funnel marketing è la parte alta, quella che porta contatti. Il funnel di vendita comincia quando il contatto arriva, e finisce con il contratto.
Trovare contatti nuovi per la parte alta è il lavoro del nostro servizio di lead generation per le aziende.
In una piccola impresa le due parti le segue spesso la stessa persona.
Conviene guardarle insieme.
Quasi ogni funnel passa da una pagina tua, quella dove arriva chi ha cliccato.
Se oggi la tua è un profilo social, o un portale che trattiene la sua parte, dai un’occhiata alla pagina del sito per la tua attività.
Le fasi del funnel di vendita
I manuali usano sigle diverse. AIDA sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. TOFU, MOFU e BOFU sono le iniziali inglesi di cima, centro e fondo dell’imbuto.
I nomi cambiano.
Le fasi restano quattro, più una.
- Scoperta: la persona ti incontra in un annuncio, su Google, grazie al passaparola.
- Interesse: clicca e legge le condizioni. Le servono il prezzo o la fascia di prezzo, cosa è incluso, come andare avanti.
- Contatto e valutazione: lascia i dati o ti scrive, e il funnel diventa una conversazione. Qui le piccole imprese perdono più clienti.
- Decisione: accetta il preventivo, firma, paga. Contano fiducia, documenti chiari, nessuna sorpresa sul prezzo.
- Dopo la vendita: assistenza, recensione, passaparola, rinnovo. I clienti contenti tornano in cima all’imbuto, e ne portano altri.
I due buchi di Massimo stavano nella seconda e nella terza fase.
Chi voleva saperne di più trovava un profilo con cento foto e nessun prezzo. Chi scriveva aveva la risposta a mezzanotte.
Dopo la vendita: upselling e cross-selling
L’ultima fase è quella che si dimentica più spesso. Eppure lì vendere costa meno, perché il cliente l’hai già conquistato.
Due parole che sentirai spesso. L’upselling è proporre la versione superiore di quello che il cliente sta comprando: la camera con vista al posto di quella standard.
Il cross-selling è proporre un prodotto collegato: l’escursione in barca a chi ha prenotato tre notti, i tappetini a chi ritira l’auto.
Come creare un funnel di vendita in sei passi
Prima di aprire qualsiasi programma, prendi un foglio e rispondi:
- A chi vendi, e con quale offerta lo attiri: un prodotto preciso, con un prezzo facile da capire.
- Dove trovi quelle persone: Facebook e Instagram, Google, portali di settore.
- Dove le porti dopo il clic: una pagina dedicata a quell’offerta, mai la pagina principale del sito.
- Cosa chiedi nel modulo: il minimo per richiamarle, più una o due domande per capire chi sono.
- Cosa succede dopo l’invio: chi risponde, con quale messaggio, entro quanto, quante volte richiama.
- Come misuri ogni passaggio, ogni settimana.
Fatto? Rileggi le risposte ai punti 3 e 5.
Sono quasi sempre le più deboli.
Il punto 3: la pagina dopo il clic
Chi tocca un annuncio ha in testa l’offerta che ha appena visto.
Se arriva su una pagina che parla proprio di quella, con prezzo, foto e un modo semplice per chiedere, va avanti.
Se arriva sulla home, su un profilo social o su un portale con cento concorrenti accanto, si perde. O ti lascia una commissione.
«Ma io il sito non ce l’ho. Posso fare un funnel lo stesso?»
In parte sì, con i moduli dentro Facebook e Instagram e con WhatsApp.
Prima di scriverti, però, molti vogliono vedere chi sei. E la pagina che lo racconta meglio è una pagina tua.
La pagina dopo il clic decide se il funnel lavora per te.
Se la tua manca, o dal telefono non convince, è il primo buco da tappare. Nella pagina sul sito per la tua attività trovi come lo facciamo noi, e quanto costa.
Il punto 5: quello che succede dopo l’invio
È l’altro buco classico. I contatti arrivano, poi restano due giorni in una casella email, o ricevono risposta a mezzanotte.
Esempio di funnel di vendita: un noleggio a lungo termine, dall’annuncio al contratto
Un’agenzia di noleggio a lungo termine in Campania vuole più contratti con privati e partite IVA. Il prodotto è una city car con canone chiaro e anticipo basso.
1. L’annuncio su Facebook e Instagram
Mostra l’auto vera, il canone, l’anticipo e la durata, e risponde alla domanda di tutti: cosa è compreso nel canone.
Può portare a una pagina del sito o a un modulo dentro Facebook. Le differenze sono nella guida alle Meta Lead Ads.
2. La landing page dell’offerta
È la pagina dove arriva chi clicca, e parla di quella sola offerta.
In alto auto, canone e anticipo, gli stessi dell’annuncio. Sotto, cosa include il canone, con le franchigie scritte chiare: la franchigia è la parte di un danno che resta a carico del cliente.
Per scriverla bene parti dalla guida su come scrivere una pagina di vendita.
3. Il modulo
Nome, telefono, email, e due domande: privato o partita IVA, ed entro quando serve l’auto. In più la casella del consenso al marketing.
Ogni campo in più fa calare le richieste.
4. Il messaggio WhatsApp e la telefonata
Appena arriva il modulo, parte da solo un messaggio WhatsApp dal numero dell’agenzia: chi scrive, quale auto, quando arriverà la chiamata.
Pochi minuti dopo il consulente chiama. Se il cliente non risponde, partono i richiami descritti nell’articolo su come convertire i lead in clienti.
5. L’appuntamento e il contratto
Al telefono il consulente capisce come userà l’auto e quanto vuole spendere, poi fissa l’appuntamento. Il giorno prima parte un promemoria su WhatsApp.
Chi non è ancora pronto, se ha dato il consenso, riceve le offerte per email: come impostarle è nella guida all’email marketing per piccole imprese.
All’appuntamento il cliente vede il preventivo e porta i documenti. Dopo la consegna, un messaggio chiede una recensione su Google, e il funnel riparte dalla cima.
In una concessionaria la struttura regge: l’annuncio mostra un’auto usata, il modulo chiede della permuta, l’appuntamento è il test drive.
Le metriche per ogni fase del funnel di vendita
Un funnel serve a vedere dove perdi clienti. Per vederlo devi contare.
Per ogni fase basta un numero: quanti passano alla fase dopo, diviso quanti c’erano prima. Nella tabella, «qualificazione» è la telefonata in cui capisci se il cliente può davvero firmare.
| Fase | Cosa misuri | Come si calcola |
|---|---|---|
| Annuncio | Costo per contatto | Spesa pubblicitaria ÷ contatti ricevuti |
| Pagina | Tasso di conversione della pagina | Moduli inviati ÷ visite alla pagina |
| Contatto | Tempo di risposta e tasso di contatto | Minuti fino al primo contatto; lead raggiunti al telefono ÷ lead ricevuti |
| Qualificazione | Tasso di appuntamento | Appuntamenti fissati ÷ lead raggiunti |
| Appuntamento | Tasso di presenza | Appuntamenti fatti ÷ appuntamenti fissati |
| Decisione | Tasso di chiusura | Contratti firmati ÷ appuntamenti fatti |
| Totale | Costo per cliente | Spesa pubblicitaria ÷ contratti firmati |
Un conto, per vedere il metodo
Numeri inventati, solo come esempio.
Spendi 1.000 euro e ricevi 100 lead, cioè contatti: 10 euro l’uno.
Ne raggiungi 60, fissi 20 appuntamenti, se ne presentano 14, firmano 4.
Il costo per cliente è 250 euro.
Il passaggio peggiore salta all’occhio: 40 lead su 100 non li hai mai sentiti.
Prima di aumentare il budget, sistema la risposta. Ogni lead raggiunto in più vale quanto uno pagato in pubblicità, e non costa niente.
Dove trovi questi numeri
I costi li vedi in Gestione inserzioni, il programma di Meta per le pubblicità.
Le visite le vedi in Google Analytics, che nella versione attuale, GA4, ha un riepilogo fatto apposta: l’esplorazione del funnel. Mostra dove abbandonano i visitatori.
Funziona solo se il sito c’è, ed è tuo. Su un profilo social o su un portale questi numeri non li vedi.
Le fasi dopo il modulo vivono nel CRM, il programma dove tieni i contatti dei clienti. Se lì non segni appuntamenti e contratti, la parte più importante del funnel resta invisibile.
Gli strumenti per costruire un funnel di vendita
Ne bastano pochi, purché siano collegati tra loro:
- le piattaforme pubblicitarie, come Meta e Google Ads;
- un sito per le pagine delle offerte, per esempio con WordPress;
- un modo per rispondere subito, come il messaggio WhatsApp automatico di Chatpilot, il nostro strumento;
- un CRM, dove ogni lead ha una fase, un responsabile e una prossima cosa da fare;
- uno strumento di email marketing, per chi non è ancora pronto.
A legarli ci pensa un’automazione, una catena di passaggi che parte da sola. Si fa per esempio con Make, che passa i dati da un programma all’altro: da dove partire è nella guida per automatizzare le attività ripetitive.
E ClickFunnels? Nasce per vendere online con pagamento immediato. A chi chiude al telefono o in sede, di solito, non serve.
Gli errori che rompono un funnel di vendita
Li vediamo spesso:
- mandare chi clicca sulla home: l’annuncio parla di un’auto a 249 euro al mese, la pagina ha dieci menu e nessuna traccia dell’offerta;
- promettere in cima quello che non mantieni in fondo: un canone che al telefono diventa più alto ti costa il cliente, e la sua fiducia;
- rispondere tardi: se il lead aspetta un giorno, nel frattempo ha parlato con qualcun altro;
- non misurare: si rifà la grafica degli annunci quando il problema era il ricontatto;
- dimenticare il dopo vendita: nessuna recensione chiesta, nessun motivo per tornare.
Il terzo è il più diffuso.
Parti dal buco più grande
Massimo è partito dalla pagina: un sito suo, una pagina per camera, il tasto WhatsApp. Le inserzioni adesso portano lì, e Booking resta per le camere vuote all’ultimo momento.
Nel tuo funnel il buco più grande è quasi sempre uno di quei due: la pagina dopo il clic, o la risposta che arriva tardi.
Se è la pagina, guarda come facciamo il sito di un’attività come la tua. C’è anche il prezzo, senza preventivi da inseguire.
Domande frequenti
Cosa significa funnel di vendita?
Funnel in inglese vuol dire imbuto. Il funnel di vendita è il percorso a fasi che porta una persona dalla scoperta della tua attività all’acquisto, con meno persone a ogni passaggio. Serve a capire dove perdi i possibili clienti.
Quali sono le fasi di un funnel di vendita?
Di solito cinque: scoperta, interesse, contatto e valutazione, decisione, dopo la vendita. I manuali le chiamano anche AIDA (attenzione, interesse, desiderio, azione) o TOFU, MOFU e BOFU, cioè cima, centro e fondo dell’imbuto.
Cosa si intende per cross-selling?
È proporre a chi sta comprando, o ha appena comprato, un prodotto collegato al primo: l’assicurazione con l’auto, la pulizia dei denti dopo la visita. L’upselling invece propone la versione superiore dello stesso prodotto.
Serve un software per creare un funnel di vendita?
Non uno specifico. Bastano le piattaforme pubblicitarie, una pagina dedicata sul sito, un modo per rispondere subito, un CRM e un’automazione che colleghi tutto.
Quanto tempo ci vuole per vedere se un funnel funziona?
Dipende dal numero di contatti più che dai giorni. Con poche decine di contatti al mese, i numeri cominciano a dire qualcosa dopo un mese o due. Prima correggi solo gli errori evidenti, come i contatti mai richiamati.
Un funnel di vendita va bene anche per un’attività locale?
Sì, e spesso funziona meglio, perché la vendita si chiude con una persona. Concessionarie, noleggi, B&B, studi e artigiani hanno tutti un percorso da disegnare e misurare.
Il tuo funnel ha una casa sua?
Annunci, messaggi e richiami portano tutti nello stesso posto: la pagina dove decidi tu cosa vede il cliente, senza concorrenti accanto. Guarda come prepariamo il sito di una piccola attività.
Guarda come funziona
